هرچند مفهوم «توسعه کسب وکار» برای افراد گوناگون، معانی و تفاسیر متعدد و متنوعی دارد اما اما اعتقاد بر این است که شغل «توسعه کسب و کار» بر سه حوزه فعالیت اساسی تمرکز دارد:
1) مشتریان: یافتن مشتریان جدید و ارزش آفرینی بیشتر از مشتریان کنونی
2) بازار: شکل دادن به فضا و مکان مشتریان جدید(از نظر جغرافیایی، ذهنی، مالی و غیره) و تلاش برای یافتن راه های دستیابی به آن.
3) روابط: ساختن و بهره برداری از روابطی که برمبنای اعتماد و اتحاد شکل گرفته و بدنبال ارزش آفرینی از فرصتهاست.
شاید تا به اینجا با خود بگویید که این مطالب واضح و بدیهی ست! بله شاید اینگونه بنظر برسد. با یک نگاه سادهانگارانه میتوان «توسعه کسب و کار» را تنها فروش محصولات و خدمات بیشتر به مشتریان موجود یا پیداکردن مشتریان جدید برای پیاده سازی همین برنامه است. این نگاه به سان آنست که به یک دونده ماراتن بگویید تنها کافیست 42 کیلومتر را مرتب گام برداری! قطعا علاوه بر این گفته باید تمرینات لازم را جهت افزایش استقامت و تکنیک دوندگی به آن فرد آموزش داد تا با بکارگیری یک رویکرد درست و مناسب، حداقل مطمئن شود که پیش از خط پایان از دور رقابت خارج نخواهدشد. در خصوص «توسعه کسب و کار» هم دقیقا باید همین روش را دنبال کرده و با بکارگیری ترکیب مناسبی از مهارتها، از پایداری ارزش یک فرصت اطمینان حاصل کرد.
مجموعه مهارتهای توسعه کسب و کار: استراتژی، فروش و مدیریت ارتباطات
استراتژی: برای بهره برداری از یک فرصت چه مسیری را باید دنبال کنید؟ چطور از بهترین بود یک مسیر اطمینان حاصل میکنید؟ اینکه یک مسیر یا راهکار براحتی در مقابل شما قرار می گیرد، به معنای مناسب بودن آن نیست. اتخاذ تصمیمی هوشمندانه و در مسیر کسب ارزش بلندمدت، مستلزم درک عناصر بنیادین کسب و کار خود، مشتریان، شرکا و رقبا می باشد. توانایی ارزیابی یک فرصت(از نظر ظرفیت بالقوه ارزش آفرینی در بلندمدت) مسیرهای ممکن برای دستیابی و بهره برداری از آن فرصت را پیش روی ما قرارداده و امکان مقایسه هزینه منفعت هر مسیر را نسبت به سایر مسیرها فرآهم می آورد.
فروش: چه آن زمان که محصولی را عرضه میداریم و چه آن زمان که به دنبال کسب رضایت دیگران در بکارگیری یک ایده یا شکل گیری یک همکاری و مشارکت هستیم؛ به هرحال(بعنوان یک توسعه دهنده کسب و کار) برخی از ارکان فرآیند فروش را ارائه می دهیم. در این مسیر، هدایت سازمانی، شناسایی تصمیمگیرندگان، شفاف سازی نیازهای برطرف نشده و اشاعه آگاهانه ارزش پیشنهادی، همگی از جمله مهارتهایی ست که باید بدست آورید. تمامی این مهارتها با محوریت فروش شکل گرفته اند.
مدیریت ارتباطات: در تمامی حوزه های فکری و کاری، تاکید بسیاری بر اهمیت و ارزش برخورداری از روابط قوی و محترمانه وجود دارد. توسعه کسب و کار، تنها به وجود شبکه ارتباطی گسترده نیاز ندارد بلکه باید درک عمیقی نیز از چگونگی حفظ آن شبکه و ساخت ارتباطات جدید شکل گیرد. داشتن روابط قوی و اثربخش با شرکا، مشتریان، همکاران و رسانه ها، برای ورود به پنجره فرصت توسعه کسب و کار و باز نگهداشتن آن، یک عامل حیاتی محسوب میشود.
مشارکتهای کاری هنگام بهرهبرداری از فرصت توسعه کسب و کار بسیار رایج است؛ اما مشارکت تنها یکی از چندین راهکار موجود برای خلق ارزش بلندمدت است. جستجو، به سرانجام رساندن و توسعه همکاریها یکی از وظایف روزانه بسیاری از کارشناسان و مدیران توسعه کسب و کار است. اثربخشی این مسیر مستلزم کسب مهارتهای ترکیبی ذکر شده در بالا است.
چگونگی تاثیر اندازه سازمان بر نقشها و وظایف توسعه کسب و کار
آیا نقش و وظایف یک مدیر(کارشناس) توسعه کسب و کار در مراحل مختلف بلوغ سازمانی تغییر می کند؟ پاسخ هم مثبت است و هم منفی. در مراحل ابتدایی راه اندازی و رشد هر کسب وکاری، نقش توسعه کسب و کار اغلب بر عهده موسس یا مدیر اجرایی ست. شاید اقدامات روزمره سازمان چه در شرکت های کوچک و تازه تاسیس و چه در شرکتهای بزرگ و توسعه یافته به یک شکل دنبال شود اما اقدامات مقطعی و وابسته به شرایط که برای شکل دهی به همکاری های راهبردی یا توسعه درونی صورت میگیرد؛ نیازمند تمرکز و دقت خاصی هست.
در شرکتهای بزرگتر، نقش توسعه کسب و کاراحتمالا بین چندین نفر تقسیم میشود. قطعا یک تیم متمرکز از کارکنان با عنوان کارشناسان توسعه کسب و کارشرکت بهتر میتوانند طیف وسیعی از اقدامات مربوط به توسعه کسب و کار را به سرانجام برسانند(اقداماتی نظیر: کسب منابع، ارزیابی فرصتها، برنامه ریزی ارزش آفرینی و عملیاتی شدن ایده ها). البته این تقسیم نقش ممکن است بین اعضای واحدهای مختلف سازمان صورت گیرد. یکی از اعضای واحد فروش میتواند بازخوردهای مشتریان را مستندسازد(که تاثیر زیادی بر روند توسعه محصولات و خدمات جدید و خلق ارزش سازمانی خواهدداشت). یکی از اعضای واحد مالی میتواند در ارزیابی و ارزشگذاری ایده ها نقش آفرینی کند. شاید هیچ یک از این افراد بصورت آگاهانه خود را بخشی از تیم توسعه کسب وکار نداند اما در مجموع تاثیر زیادی بر مسیر خلق ارزش بلندمدت خواهندداشت.
آنچه که مسئول یا مسئولان توسعه کسب وکار باید بدانند
از آنجا که توسعه کسب وکار، یک فرآیند تصمیمگیری سطح بالاست، بنابراین افراد یا فردی که مسئولیت توسعه کسب و کار را برعهده دارد بایستی همواره در جریان موارد زیر باشد:
1) تحلیل وضعیت کنونی کسسب و کار(برمبنای SWOT و سایر ابزارهای تحلیل سازمانی)
2) وضعیت کنونی صنعت و پیش بینی های رشد
3) وضعیت توسعه رقبا
4) منابع اصلی درامد شرکت(خطوط کسب و کار کنونی)
5) بانک اطلاعات مشتریان
6) فرصت بازار جدید و کشف نشده
7) گستره محصولات و خدماتی که در بستر آنها میتوان خطوط کسب وکار را توسعه داده و خطوط کسب و کار کنونی را تکمیل کرد.
8) چشم انداز بلندمدت شرکت
9) فهرست هزینه کرد و گزینه های موجود برای صرفه جویی در هزینه ها